车险费改重挫电销渠道业务大幅下滑60%_政策法规_行业资讯

用好电销在续保上的优势
    电销、网销，是保险公司建设自主销售渠道的两大主要抓手。不过，在车险费率市场化改革之后，电销业务受到了明显冲击，网销业务也受到了一定的冲击，而传统销售渠道往往由车商、个人代理等第三方中介机构把握，保险公司话语权很弱。看起来，目前险企发展自主销售渠道困难重重，但业内人士呼吁，尽管路长且阻，保险公司仍不能放弃，必须努力建设自主销售渠道。
    电销作为保险公司发展直销渠道的重要路径，费改之后，目前面临的重大打击是否是短期的？各渠道未来的发展方向何在？江达表示，电销面临短时冲击难以避免，但从长远看，保险公司要尽量想法直通客户，电销、网销仍将是重要的抓手，但发展策略必须进行一些调整。
    首先，要重点用好电销在续保业务的优势。他认为，只要客户对保险公司建立起信任，那么电销用作续保手段将比其他渠道更容易成功。此前的行业数据表明，很多公司的电销渠道客户续保率接近80%，国外的最佳续保率数据超过90%。
    其次，要认识到当前电销渠道业务下滑的主因是突然失去了15%的价格优惠导致的心理落差巨大，不过，随着车险费改的推进，行业监管将进一步加强，不仅电销促销叫停，其他渠道的手续费也将被严控，以真正做到各渠道的竞争更加公平。届时，电销的方便、快捷等特点又会成为其吸引客户的优势。
    从费改之后的短期现象来看，车商等第三方代理渠道的地位愈加强势。但业内人士指出，无论是以前还是以后，保险公司都必须全力建设自己的直销渠道。在这方面，保险公司正在从建立自有销售队伍、门店销售、电话销售和网络直销几方面努力。
    其中，网销渠道是近年新兴的，2014年有33家财险公司开展网销业务，累计实现财险保费505.7亿元，占财险公司保费收入的6.7%，其中，机动车保险483.4亿元，占比为95.58%。社区门店直销渠道出现已有七八年，但目前还处于探索阶段，人保财险、华安保险、华泰财险、太保产险等都在尝试开店，尽管目前还面临初期投入成本高、经验不足等问题，但人保执行副总裁王和曾对记者称：“难，但是要坚持！”业内人士也表示，门店直销是从行商到坐商的转变，为的是面对面的沟通，赢得老百姓的信任，同时，门店将向着社区综合金融超市的发展方向，成为老百姓的金融产品方案提供者，同时为他们提供生活便利。