汽车后市场蛋糕诱人品牌影响力成关键_销售资讯_行业资讯

随着市场改革的不断深入，我国成品油零售市场竞争日益激烈，顾客需求主导着企业利润来源，企业竞争已进入“客户竞争时代”。几近同质的油品服务已经不能满足消费者多元化需求，谁能了解需求、研究需求、满足需求，谁就能在激烈的竞争中胜出。
    我国已在2012年步入汽车社会，面对“汽车后市场”的诱人蛋糕，如何为顾客提供更完善的汽车服务，成为摆在油品销售企业面前的课题。
    ·诱人蛋糕
    我国汽车保有量已过亿辆，汽车后市场蛋糕诱人。油品销售企业应抓住机遇，利用连锁优势和资源优势，在“汽车后市场”占一席之地。
    在过去10多年，我国汽车市场飞速发展。据贸易研究中心统计数据，2013年6月我国汽车保有量1.34亿辆，环比增长1.3%，同比增长17.9%。而在2002年，我国汽车产销量仅300万辆，全国民用汽车保有量只有2000万辆。
    今年6月，首届中国汽车市场发展高峰论坛在重庆举行，中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会会长王侠表示，2013年我国汽车产销量有望突破2000万辆。
    事实上，中国社会科学院在今年刚刚发布的《汽车社会蓝皮书》中称，根据每千户家庭汽车拥有量200辆的指标来计算，中国已在2012年正式步入汽车社会，且私人汽车增速惊人，每年以20%以上的速度增长，“汽车大国”称号可谓实至名归。但与汽车庞大保有量及井喷式的增长速度相比，我国汽服市场发展缓慢，存在散、乱、小、差等现象。
    汽车保有量迅速增长必然带来汽服产业的大发展。加油站演变史就是一部不断满足顾客便利性需求的进化史。早期加油站关注的仅仅是油品经营，1912年美国路易斯安那石油公司在加油站提供洗手间并为顾客提供冰水等人性化服务，从而迈入了加油站便利服务时代。现在，加油站在美国已经有了另一个称呼——“汽车服务区”。
    在国外，油品销售企业涉足汽车后市场并非新鲜事，比较成功的模式有日本的TBA销售模式和韩国的SK模式。TBA业务是指轮胎(tire)、电瓶(battery)、汽车配件(autoparts)等的销售与汽车维护业务。目前在日本的车用品市场结构中，加油站占据18%的市场份额，每座加油站都有一台或数台自动数控洗车机。
    SK集团是韩国第一大成品油零售商，于1993年创建了旗下知名的汽车服务品牌——SpeedMate，以汽车维修业和ERS(紧急救援拖车)为主营业务，兼营汽车用品销售等汽车相关服务。
    面对油品利润下降的趋势，国内成品油销售企业将大量资源和精力放在非油品上，力争以非油品销售促进油品销售，达到“油非互促”的目的。
    加油站便利店针对的是“人员类需求”，是一种以满足顾客应急性、便利性需求为主的零售业态。但人、车是不可割裂的整体，这种业态形式对“车辆类需求”开发力度不够，对车辆产生的需求不够重视。目前，我国油品销售企业对加油站服务功能存在一些误解，将便利店业务等同于非油品业务，忽视了顾客更多的需求。
    面对以汽服为主要内容的“汽车后市场”，拥有庞大的网络资源和客户资源的油品销售行业应有所作为，从短期来看，可以利用这一市场有效开展营销活动，为客户最大限度地提供增值服务，提升客户的忠诚度和满意度，扩大市场份额。从长期来看，应抓住机遇，扬长避短，利用连锁优势和资源优势，在规模化和规范化上下功夫，力争在“汽车后市场”占有一席之地。
    ·突破口
    汽车后市场庞大而复杂，油品销售企业应以洗车业务为突破口，布局汽车后市场。
    汽车后市场庞大而复杂，涉及汽车维修与改装、汽车电子电器、汽车美容与装饰、车辆保险等。油品销售企业缺少专业的技术人员和从业经验，因此可从洗车服务入手。
    洗车服务投资小、关联性强，能促进油品销售，有利于忠诚客户培养。洗车是仅次于油品的第二大车辆需求，发生频次高且相对稳定。顾客在等待洗车过程中将衍生出购物、阅报、快餐等额外需求，对致力于打造“汽车生活驿站”的易捷便利店来说意义重大。