当买卖车不挣钱的时候,经销商如何走下去_焦点新闻_行业资讯

未来的商业将建立在在线服务、数据、算法之上，而任何一个伟大的开拓者，一定是定义了全新的用户体验方式，同时在大数据的引擎上持续地优化。从这个角度来说，芒果汽车的O2O空间实验，是汽车电商从互联化向智能化发展的全新范式。
    从2013年汽车电商元年算起，我们很快将迎来第五个汽车电商双十一。从团购模式、订金模式、全款模式、包销模式、C2B模式一路走来的汽车电商，在过去几年里历经沉浮，教训颇多。如果让大家倒一倒苦水，内容大抵是相同的：“卖车不难，但卖车挣钱真的很难”。汽车虽然是中国家庭的刚需，但供大于求以及同质化带来的是整个利润被挤压。
    2015年，湖南广电旗下的快乐购与汽车之家以51：49的比例合资成立了芒果汽车，并在长沙青竹湖改造了一个4万平米的线下店。芒果汽车是一个未来汽车生态体验馆，实验全新的汽车销售方式和汽车文化体验。目标很简单，就是为了把汽车电商真正跑通。用汽车之家新车电商事业部总经理兼芒果汽车CEO吴越的话来说，芒果汽车要找到一种模式，就是当买卖车不挣钱的时候，经销商如何走下去。
    如果说曾经被视作风口的汽车电商，是互联网人在线上零售领域的一次大胆冒险的话，那么回归线下进行O2O探索的芒果汽车，是要以一种改良者而非颠覆者的角色，为传统汽车零售寻回活力。两年过去，芒果汽车正式宣布要将其模式输出至全国。计划在2017年从湖南走向湖北、江苏、浙江三省，到2018年，则要拓展至全国30个省份。吴越认为，解决卖车的问题，答案不在车本身，而在车的周边。所以要从车买卖走到车金融，再走到车生活。他引用了凯文凯利的一句话，“硬件未来都会走向免费，关键是从硬件后面能找到什么价值。”
    说到车金融和车生活，可能有些人会觉得这谈不上什么创新，在传统的线下或线上卖车模式中，金融已经有比较高的渗透率，而跟车生活相关的周边产品，在4S店也不难看到。但如果你了解了芒果汽车线上线下流程设计，你会发现他的创新之处是真正解决了“效率”和“体验”两个问题。
    随便举几个例子：
    1．芒果汽车实行一口价，不还价，无附加消费。
    2．芒果汽车没有销售顾问。车辆错落有致地融入到儿童乐园、整体厨房、户外用品、餐吧、汽车游戏、车品铺子当中，就像是生活的一部分。如果你对某款新车感兴趣，扫描车上的二维码便可以在线浏览车型信息，并提交订单。汽车周边商品可以在统一的取货区自助取货结帐，就像在宜家购物那样。这种方式不但节约了销售成本，而且对于用户，尤其是年轻用户来讲，在没有销售顾问的压力下完成购物，体验更加随心。
    3．购车时如需分期付款，只需在线上提交相关资料，避免在线下的繁琐流程。目前行业内新车销售金融渗透率大约为30-40%，但芒果汽车达到了55%。芒果汽车发往湖南省内10家交付店的订单100%带金融业务，提升了合作网点的盈利水平。
    4．传统的4S店，进店接待、跟踪客户、办理交车都是一个人，对销售顾问的要求高，培训周期长。芒果汽车把流程进行专业化切割，让专业的人做专业的事，可以承接更多线索、更多流量，提供的服务质量更高。
    5．在交车过程中客户根据数字指引，可一站式自助完成从验车、开票、加装、美容到保险、上牌等所有手续，不需东奔西走，整个流程1-2小时即可完成。
    6．芒果汽车将验车过程拆解为6个方位6项任务，全部确认才能完成整个交付。再小白的用户也能明白怎么验车，还保证了标准化的服务流程，用户自己确认的方式也省去了监控成本。
    这都是芒果汽车在过去两年里的探索成果，一言以概之，是为“汽车新零售”。吴越认为，所谓汽车新零售是以互联网作为工具，提升汽车的销售效率，同时延展汽车营销的空间。这里的空间是从汽车到周到和汽车相关的服务，使大家在网上买车时不再纠结于价格。
    不过，从更深的角度来看，上述商业模式的创新，实质上是技术层面的驱动。在当天的发布会上，汽车之家车商城还推出了擎天柱系统，这是汽车之家搭建的一个数据智能决策平台，从找准用户——对接车源——下沉渠道——丰富产品——智能物流——标准交付，一系列产品集使得上述流程和体验得以标准化实现，从而构建起线上线下互融互通的交易闭环，并帮助经销商降低运营成本，扩展销售渠道。
    在这些工具的帮助下，芒果汽车已经开始利用数据为自己赋能。从去年开始，芒果汽车就根据汽车之家大数据对库存进行动态管控。在最合适的时间、以最优的价格、采购当地最受欢迎的车型，在淡季的时候不压库，旺季的时候有充足的车源。
    星星之火，可以燎原
    现在的汽车行业正发生巨大变化，增速明显放缓，市场增量越来越在四五线城市出现。但4S体系无法渗透到那些单体很小但增长很快的市场，单一品牌在这样的小市场中难以存活。供给不足导致大量的二网顺势崛起。
    目前芒果汽车已经在湖南十座城市拓展了十家二网商家作为交付店，而芒果汽车就相当于湖南省的“盟主”。这种“盟主+交付店”的模式将在全国推广开来，每个省一家盟主，盟主一般为经销商集团，盟主将根据芒果汽车的标准，将汽车之家的线索进行订单转化，继而向各交付店分配订单。
    当全国都形成这样的网络，汽车之家便会通过这套系统向车商城的入驻商家直接输出订单，而不是现在的线索。整个汽车电商的资金流、交易流、物流、信息流、以及客服体系、技术服务体系都将汇集在统一的线上平台进行管理。
    这种模式有两个好处，一是能帮助盟主快速打通渠道，通过汽车之家车商城，把原来很难覆盖的地级市、县级市网络覆盖起来。在一个县级市，单体品牌很难存活，但是综合的汽车超市存活概率大大提升。在帮助盟主打通渠道同时，也为二网解决了车源问题。二是可以更高效地实现金融转化，提高商家的利润水平。
    值得注意的是，芒果汽车不会直接向车企采购车辆，只会和经销商合作。这也是吸取了汽车电商过去不成功的教训，定位在赋能商家，而不是互相争食。不过吴越也坦承，目前芒果汽车搭建的这个样板间，最大的问题是还没有完全把模型固化下来，好在这个模型是技术驱动，会不断自我优化。只有所有的东西全部标准化，才能被快速复制。他也希望能和经销商伙伴一起探索恰当的合作方式。
    小结
    在移动互联网流量红利终止的今天，线下场景正在成为新的价值洼地，这也使得原本有着成熟商业体系的传统业态有了更多的转型优势。未来的商业将建立在在线服务、数据、算法之上，而任何一个伟大的开拓者，一定是针对某个问题，定义了全新的用户体验方式，同时在大数据的引擎上持续地优化。从这个角度来说，芒果汽车的O2O空间实验，是汽车电商从互联化向智能化发展的全新范式。